“Je ne sais pas par quoi commencer quand j’aborde une personne sur LinkedIn”
“J’ai peur de faire marchand de tapis”
Autant de pensées qui vous bloquent et vous gênent dans votre prospection pour envoyer des messages LinkedIn.
A priori, dans un événement de networking par exemple, vous n’enclenchez pas une discussion de but en blanc en parlant de vous, votre entreprise, votre métier, vos succès, etc.
Il y a fort à parier que vous ferez d’abord une remarque sur la pertinence du conférencier qui vient de passer, du bon goût de la tapas vegan que vous venez d’avaler, ou encore du temps qu’il fait…
L’objectif de cet article est simple : vous aidez à trouver des idées pour contacter de manière naturelle une personne via des messages LinkedIn, afin d’enclencher une discussion intéressante (quelque soit l’objectif derrière – prospect, collaboration, recrutement, etc.)
La clé : la personnalisation des messages. En prenant quelques minutes pour recueillir des informations sur le prospect et engager une discussion intéressante pour lui, vous gagnez un droit d’entrée.
🔍 Sommaire :
- Les avantages de la personnalisation des messages sur LinkedIn
- La définition de l’ice-breaker
- 6 moyens de personnaliser vos messages LinkedIn
- Les 2 approches à mettre en place
- Les ressources complémentaires
Quels sont les avantages de la personnalisation des messages LinkedIn ?
- C’est plus efficace qu’un message non personnalisé.
Effectivement, un message personnalisé permet d’obtenir un meilleur taux de réponse. Sur le graphique ci-dessous on remarque que la proportion de personnalisation (de 0 à 20% dans le message) augmente la probabilité d’obtenir une réponse. ⤵
- Le message est moins “commercial”
Quand je dis “commercial” je parle ici des mauvais messages commerciaux copiés-collés et identiques pour tous. En prenant le temps de personnaliser, cela rend le processus plus agréable pour vous car vous êtes plus qualitatif et attentionné.
- Vous vous différenciez
Un message personnalisé efficacement vous distingue des tonnes d’autres messages que votre prospect reçoit chaque jour.
- C’est moins ennuyant
Quel bonheur d’enclencher une réelle discussion, en prenant en compte les spécificités du prospect et en lui posant des questions pour en savoir plus sur lui. Toutes les conversations seront différentes, un peu moins ennuyant non ?
- Vous recueillez des données précieuses
Cette discussion vous emmène à en savoir plus sur votre marché et recueillir des informations stratégiques. A la clé ? Mieux comprendre votre cible et adapter vos messages au fil du temps.
- C’est rapide
Personnaliser un message demande 5 minutes supplémentaires. Ok, en 5 minutes vous pourriez aussi envoyer 5 messages identiques à 5 personnes différentes. Mais vu la différence liée à tous les avantages cités ci-dessus, est-ce que ça vaut le coup ?
- LinkedIn nous facilite la vie
Le réseau social B2B est une vraie mine d’or pour trouver rapidement des informations sur une personne.
💬 Petite précision : je préfère vous donner dans cet article des idées pour briser la glace plutôt que des messages pré-rédigés.
Pourquoi ? Car ces “templates” sont souvent repérés rapidement par votre cible. De plus, cela vous permettra vraiment de vous approprier vos messages. C’est parti !
C’est quoi un ice breaker ?
Les icebreakers – appelés “brise-glaces” en français – sont des outils permettant de démarrer une discussion en détendant l’atmosphère. Afin de vous présenter, vous créez un environnement plaisant qui permet à chacun de baisser sa garde et de faciliter les échanges d’informations.
Ceux que je vous propose aujourd’hui vous permettent de donner à la personne une occasion de parler d’elle. C’est donc un double avantage : vous mettez en confiance votre prospect (car vous n’êtes pas un marchand de tapis 😀), et récupérez des informations précieuses sur votre marché.
Les 6 moyens de personnaliser vos messages LinkedIn
1. Via un groupe
Exemple : “Salut Nathan, je vois que tu fais également partie du groupe “We Act 4 Earth”, ça fait combien de temps que tu es freelance à impact ? En ce moment je réfléchis pas mal à comment avoir une stratégie achat plus durable, est-ce que tu as déjà eu cette problématique ?”
Avantages :
- Vous n’avez pas besoin d’être connecté à la personne pour pouvoir lui envoyer un message
- Vous pouvez percevoir un intérêt commun pour un sujet. Si vous faites partie du même groupe traitant du marketing responsable ou des randonneurs en Rhône Alpes.
Comment faire :
- Vous savez qui vous voulez contacter : allez sur son profil pour voir si vous partagez des groupes en communs ou rejoignez les groupes que la personne suit (rubrique “Centres d’intérêt” en bas du profil)
- Vous faites partie d’un groupe qui ferait un bon vivier de prospect : aller choisir les personnes à contacter sur la liste
J’ai fait un tuto vidéo sur le sujet 👈🏽
2. Via un évènement
Exemple : “Salut Anaëlle, je vois qu’on participe toutes les deux prochainement à l’événement Reboot sur la communication responsable. Ravie de rencontrer une autre communicante engagée. Ca te dirait d’échanger sur ce qu’on a mis en place sur le sujet dans nos entreprises respectives ?”
Avantages :
- Les mêmes que pour les groupes LinkedIn
- Vous n’avez pas besoin d’être connecté à la personne pour pouvoir lui envoyer un message
- Vous pouvez percevoir un intérêt commun pour un sujet. Si vous participez à un même événement sur l’éco design ou le financement participatif.
Comment faire :
- Vous savez qui vous voulez contacter : aller sur son profil pour voir à quels événements vous participez tous les deux prochainement.
- Vous faites partie d’un groupe qui ferait un bon vivier de prospects : aller choisir les personnes à contacter sur la liste
J’ai fait un tuto vidéo sur le sujet (le même que ci-dessus) 👈🏽
3. Via le contenu du prospect
Utiliser le contenu créé, commenté ou partagé par votre prospect
Exemple : “Salut Mariem, j’ai vu ton post / le post que tu as commenté sur l’importance de l’engagement des entreprises pour être attractive auprès des candidats. Est-ce que tu as des sources sur le sujet à me recommander ?”
Avantages :
- Encore plus ciblé qu’un groupe ou un événement, vous mettez le doigt sur un sujet précis qui intéresse votre prospect. Si il·elle a publié ou commenté un post sur le sujet, vous êtes sûr·e de son intérêt
Comment faire :
- Sur votre fil d’actualité : être régulièrement en veille sur les sujets qui intéressent vos prospects, suivre des hashtags pertinents, etc.
- Sur le profil de votre prospect, allez dans la rubrique “Activité” puis “Toute l’activité” pour voir les posts publiés, likés et commentés.
4. Repérer des ressources intéressantes pour votre prospect
Exemple : “Hello Issâ, je vois que tu travailles dans la finance responsable. Un nouveau rapport sur la finance à impact est sorti la semaine dernière, ça t’intéresse que je te partage le lien ?”
Avantages :
- Vous lui apportez de la valeur dès le premier message, en lui proposant un contenu sur mesure pour sa veille et son métier.
Comment faire :
- Sur le profil de votre prospect : repérer les sujets clés liés à son activité
- Faire une veille sur les actus / ressources qui peuvent l’intéresser
5. Actualités de son entreprise
Exemple : “Bonjour Ana, je vois que {nom entreprise} recrute des devs pour ton équipe en ce moment. Comment tu gères autant d’onboarding dans un court laps de temps?”
Avantages :
- Ca montre que vous avez pris le temps de regarder ce qui se passe dans son entreprise et de l’analyser.
- Cela lui permet de discuter de ses challenges et vous faire remonter des problématiques terrains intéressantes pour votre étude de marché.
Comment faire :
- Regarder les posts de la page LinkedIn de l’entreprise
- Jeter un oeil aux posts LinkedIn des responsables de l’entreprise
- Voir si l’entreprise recrute
N’importe quel point commun entre vous et lui : école, passion, etc.
Exemple : “Bonjour Alex, je vois qu’on a fait la même école / que tu as été bénévole aussi dans telle asso / qu’on est tous les deux spécialisés dans / etc. + question liée à ce sujet”
Avantages :
- Ca montre que vous avez pris le temps de regarder son profil, ses expériences, ses centres d’intérêt
- Cela lui permet d’engager une discussion intéressante avec quelqu’un qui partage un point commun
Comment faire :
- En parcourant son profil, vous pouvez repérer plein de choses, à vous de choisir quoi mettre en avant dans votre message
Les deux approches à mettre en place
Vous l’aurez compris, avec ces ice breakers, il peut y avoir deux approches :
- Vous avez en tête une personne, et vous trouvez le bon ice-breaker pour la contacter. D’ailleurs n’hésitez pas à trouver plusieurs points clés dans le profil afin de les semer tout au long de votre conversation.
Par exemple : vous pouvez dire dans un premier message que vous avez fait la même école, puis suite à une réponse lui parler d’un centre d’intérêt que vous avez noté, et ainsi de suite.
- Vous n’avez personne de particulier en tête, et vous allez chercher au sein des entreprises, écoles, groupes, types de contenu de nouvelles personnes à contacter.
Par exemple : en rejoignant un groupe sur l’écoconception web puis en allant regarder qui en fait partie pour trouver un vivier de nouveaux prospects.
Partager pour nourrir mes relations
De mon côté, comme je fais une veille régulière pour mon contenu et celui de mes clients, je repère souvent des ressources intéressantes. Plutôt que de les garder pour moi, je les envoie aux personnes que ça peut concerner. Cela peut aussi être une découverte d’entreprise, de profil, d’outil que j’ai découvert.
Si j’ai déjà échangé avec la personne, ce genre d’attention peut vraiment faire la différence. Il·elle voit que je l’ai écouté et que je m’intéresse aux mêmes sujets.
La confiance entre nous grandit et il·elle sera plus apte à me recommander, travailler avec moi dans le futur ou encore me partager des ressources intéressantes.
Et vous, quelle est votre manière préférée pour aborder de nouvelles personnes sur LinkedIn ?
Quelle est le brise glace de cette liste que vous allez tester en premier ?
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